Beş ajansın beşi de hedefini tutturduğunu söylüyor. Yönetim, bir sonraki çeyrekte bütçeyi hangi markaya ayıracağını hâlâ bilmiyor. İlk adım, raporlardaki “dönüşüm” satırını açmak ve her ajansın hangi işlemi saydığını görmek. Bir markada form açılışı, diğerinde satış ekibinin kabul ettiği talep ölçülüyorsa aynı sütundaki rakamlar farklı soruları cevaplar.
Yönetim tablosunu beş alanla kurun
Her marka için aynı dönemdeki medya harcamasını, nitelikli talep sayısını, bu taleplerin maliyetini, satışa geçiş oranını ve doğrulanabilen kayıt oranını gösterin. Nitelikli talebi marka bazında tanımlayın. Örneğin yazılım tarafında doğrulanmış demo talebi, üretim tarafında teknik koşulları karşılayan teklif talebi sayılabilir. Her iki tanımı da rapora ekleyin.
Varsayımsal olarak iki marka da 100.000 TL harcasın. İlk ajans 200 form, ikincisi 80 form raporlasın. Satış birimi sırasıyla 20 ve 32 talebi kabul ettiğinde nitelikli talep maliyetleri 5.000 TL ve 3.125 TL olur. İkinci markanın sonucu kendi bütçesini değerlendirmek için anlamlıdır. Markaların satış döngüsü ve sözleşme değeri farklıysa bütçe transferinden önce bu farkları da hesaba katın.
Ajansa sorulacak beş soru
- Sonuç olarak hangi işlemi sayıyorsunuz?
- Tekrar eden talepleri nasıl ayıklıyorsunuz?
- Satışın kabul ettiği kaç kaydı eşleştirebiliyorsunuz?
- Hedef sapmasının nedeni talep, açılış sayfası veya takip süreci mi?
- Ek bütçeyle hangi varsayımı test edeceksiniz?
Toplantı tutanağına her marka için tek karar yazın: mevcut yatırımı sürdürmek, veriyi doğrulamak veya sınırlı bütçeyle yeni bir deneme yapmak. Sonraki toplantıda aynı ölçütlerle kararı yeniden değerlendirin.
Ekipleriniz bu çalışmayı kendi verileri üzerinden uygulamak isterse, Metehan Karataş’ın yürüttüğü kuruma özel eğitimleri inceleyebilirsiniz.
